Blank page

Инструкция по прохождению тестирования

Данный тест оценивает ваше понимание и умение применять методики обработки возражений:

Методика Азимова (ЛСР) - Выслушать, Согласиться, Развить
Методика СПВЭ - Свойство, Преимущество, Выгода, Эмоция

Тест состоит из трех частей: теоретические вопросы, ситуационные задачи и практическое применение. Отвечайте максимально подробно и честно.

Время прохождения: примерно 25-35 минут

Часть 2: Ситуационные задачи

5. Клиент говорит: "У вас дороже, чем у конкурентов". Какой будет ваша первая реакция по методике Азимова?

Ситуация: Клиент сравнил ваше предложение с предложением конкурента и указывает на разницу в цене.

Сразу объяснить, почему у конкурентов дешевле и в чем их недостатки Согласиться, что цена важна, и предложить скидку Выслушать, согласиться с важностью темы цены, и развить тему, переведя в обсуждение ценности Спросить, готов ли клиент платить больше за качество

6. Клиент выражает сомнение в компетенции ваших сотрудников. Как вы примените методику СПВЭ в этом случае?

Ситуация: Клиент говорит: "Я не уверен, что ваши сотрудники достаточно квалифицированы для такого проекта".

7. Клиент беспокоится о сроках выполнения работ. Как вы отработаете это возражение?

Ситуация: Клиент говорит: "Меня беспокоит, что вы не уложитесь в оговоренные сроки, как было у меня с предыдущим подрядчиком".

Часть 3: Практическое применение

8. Отразите структуру СПВЭ для возражения "Качество материалов"

Клиент говорит: "Я сомневаюсь в качестве материалов, которые вы используете".

Свойство (С):

Преимущество (П):

Выгода (В):

Эмоция (Э):

9. Разработайте полный ответ на возражение "Гарантия" по методике СПВЭ

Клиент говорит: "Меня беспокоит, что будет, если что-то пойдет не так после завершения работ".

10. Оцените предложенный ответ на возражение "Стоимость"

Возражение: "Ваши услуги слишком дорогие".
Ответ менеджера: "У нас качественные материалы и опытные сотрудники, поэтому цена соответствует качеству. Многие клиенты выбирают нас именно из-за надежности".

Отличный ответ, полностью соответствует методике СПВЭ Хороший ответ, но можно улучшить, добавив эмоциональную составляющую Средний ответ, содержит только свойства и преимущества без выгод и эмоций Слабый ответ, не соответствует методикам обработки возражений

Результаты тестирования

Результат

Описание результата

Тестирование компетенций: обработка возражений

Инструкция по прохождению тестирования

Часть 1: Теоретические знания

1. Что означает аббревиатура ЛСР в методике Азимова?

2. Какая из последовательностей правильно отражает методику СПВЭ?

3. Какой элемент методики СПВЭ отвечает за создание эмоциональной связи с клиентом?

4. Что является ключевой целью этапа "Согласиться" в методике Азимова?