Тест СОПРАНО

Интерактивный тест для менеджеров отдела продаж

Инструкция: Ответьте на 5 вопросов, выбирая вариант, наиболее близкий к вашей реальной реакции в ситуации на замере. В конце вы получите персональную оценку и рекомендации.

1. Клиент говорит: «Хотим сделать ремонт в двушке, это вторичка». Ваши следующие действия?

А) «Понял. У нас есть отличное предложение на ремонт "под ключ", давайте я расскажу». Б) «Хорошо. Расскажите, пожалуйста, подробнее о квартире: кто будет жить, какую планировку хотите, что вас не устраивает сейчас?» В) «Ясно. А почему решили делать ремонт именно сейчас?»

2. Клиентка жалуется: «На кухне ужасно тесно и ничего не помещается». Ваш ответ:

А) «Мы решим эту проблему! Сделаем угловой кухонный гарнитур и вытяжку помощнее». Б) «Понимаю, это неприятно. Скажите, а как эта теснота влияет на ваши будни? Может, вы реже готовите дома или ссоритесь с домочадцами из-за неудобства?» В) «Да, в старых домах часто так. Давайте лучше поговорим о материалах для пола».

3. После обсуждения проблем клиент мечтательно говорит: «Хочу, чтобы в гостиной было много света и воздуха». Вы:

А) «Конечно, сделаем светильники по периметру натяжного потолка». Б) «Отлично! Чтобы создать такое ощущение, мы можем использовать глянцевые потолки, светлые пастельные тона, грамотно расставить акцентное освещение и, возможно, увеличить оконный проем. Как вам такая идея?» В) «Это будет дороговато, но мы посмотрим по смете».

4. Вы презентуете предварительное решение, и клиенту все нравится. В конце разговора вы спрашиваете:

А) «Ну что, заключаем договор?» Б) «Скажите, чтобы принять окончательное решение, нужно ли обсудить это с кем-то еще из членов семьи? И есть ли у вас определенные сроки, к которым нужно уложиться?» В) «Хорошо, я подготовлю коммерческое предложение и отправлю вам на почту. Если будут вопросы, звоните».

5. Клиент просит прислать смету и говорит: «Мы ее изучим и обязательно вам перезвоним». Ваша реакция:

А) «Хорошо, жду вашего звонка. Всего доброго!» Б) «Конечно! Чтобы наше предложение было максимально актуальным, давайте согласуем, когда я позвоню вам для краткого комментария. Вам будет удобно в четверг, после 15:00?» В) «Отправляю. И сразу скажу, что у нас действует акция только до конца недели, так что поторопитесь с решением».

Результат теста

«Эксперт СОПРАНО»

Поздравляем! Ты блестяще применяешь методику. Ты не продаешь, а консультируешь и ведешь клиента к принятию взвешенного решения.

Рекомендация: Продолжай в том же духе! Дай нам отзыв для коллег, как ты используешь эту методику.

Результат теста

«Стажер СОПРАНО»

Ты интуитивно понимаешь логику методики, но применяешь ее выборочно и не всегда последовательно. Есть риск упускать важные детали и не доводить дела до конца.

Рекомендация: Требуется переучивание/коучинг. Сфокусируйся на самых слабых этапах (посмотри, где были не «Б»). Отработай их на ролевых играх с коллегами. Используй шпаргалку с вопросами на каждом замере.

Результат теста

«Новичок»

Ты действуешь хаотично: где-то давишь, где-то уступаешь, где-то пропускаешь ключевые этапы диалога. Методика не используется, и эффективность продаж низкая.

Рекомендация: Серьезное переобучение обязательно. Необходимо пройти базовый тренинг по методике «СОПРАНО», отработать каждый этап на практике и регулярно проходить контрольные тесты.

Владеешь ли ты методикой СОПРАНО?